Killの勇気、うまく殺すことが次の資源になる

殺す決断は資源回収ではなく、資産の積み上げだ。

5年を失ったメイカーの気づき

5年間、毎週5時間、月5万ウォンを注ぎ続けた人を知っています。機能はもう増えず、ユーザーも10人を超えませんでした。収益は取引のたびに商品手数料で消えました。それでも彼は「いつかは」と呟いていました。あきらめないのは美徳だと教わってきたから。

結局、60万ウォンの費用は静かに消えたのではなく、目を見開いたまま消えました。そして本当に痛い部分はこれ。このプロジェクトのせいで、2回目のMVPを試す時間とお金が消えていたこと。死んだプロジェクトは、死んだあとも人生を削り続けます。

ゾンビプロジェクトはこんな姿

ゾンビプロジェクトは、死んでいるのに生きているふりをしている事業です。

シーズン1を読んで最初のMVPを作ったとき、こう仮定したはずです。「このサービスが成功するにせよ失敗するにせよ、3か月以内に明確なシグナルが来る」。でも現実は違います。そのシグナルが明確でないままぼやけていく。月100人から110人。有料ユーザー3人から5人。これは成長か、停滞か。

ゾンビプロジェクトの5つの特徴

• 成長曲線が平坦。初月100人、今も110〜120人
• 売上がないか極めて微小。月手数料3万ウォン
• アクティブユーザーが減っている。登録100人中アクティブ5人
• 学びがない。フィードバックもなく、方向も見えず、失敗の理由もわからない
• 個人的な動機が残っていない。「これもやらなきゃ」だけで維持

この5つがすべて当てはまるなら、それはプロジェクトではなく月賦です。毎月一定額を黙々と払う無言の義務。韓国スタートアップのエンジェル投資家たちはこれを「ゾンビベンチャー」と呼びます。政府の課題を追いかけて名目上だけ生きている企業のことです。

Persevereとゾンビの境、「方向」ではなく「加速度」

シーズン1でPersevereの条件を学びました。データがポジティブなら止まってはいけないこと。ただ「ポジティブ」の定義があいまい。月10人ずつの増加はポジティブ? 1〜2か月だけポジティブでまた停滞するのもポジティブ?

ここで大事なのは「方向」ではなく「加速度」です。

Persevereが正当なプロジェクトは、時間が経つほど単位努力あたりの成果が大きくなります。最初の月に100人集めるのに必要だった努力が、3か月目には50人の努力で済む。あるいは初月の有料ユーザー5人が、3か月目に同じ努力で20人に。これが本当の成長シグナルです。

ゾンビプロジェクトは正反対。投入が増えても産出は変わらない。月5時間で10人来たなら、3か月後も5時間で10人。もっと悪い場合は、時間を2倍にしないと従来水準を維持できません。

多くのメイカーがこう考えます。「もっと投入しないと。今やめたら、これまでの努力が無駄になる。」これが埋没コスト効果(sunk cost fallacy)。人は得を得ることより損を避けることに2倍敏感です。

「もう少し」の罠、埋没コストの本当の名前

ゾンビプロジェクトのいちばん狡猾なささやきは「もう少し」です。

• 「今月は違うはず。新しい機能を入れたから。」
• 「来週もう一度。マーケ戦略が変わる。」
• 「この冬まで。シーズンが来れば変わる。」

このささやきは嘘ではありません。可能性自体はある。世の中には6か月めで急に火がついたプロジェクトもあり、3年維持されて突然バズったサービスもあります。問題はあなたがそのプロジェクトかどうかを判断する方法がないこと。

パクさんはまさにこの状況。6か月停滞、有料5人。毎月2時間投資。2時間なら「やれる」と思います。でも6か月 × 月2時間 = 12時間です。他のアイデア4つはNotionに眠ったまま、そのうち1つは1か月あれば検証できたはず。

ゾンビから抜け出すアクション、3か月の締切と外部検証

ゾンビプロジェクトを判定するもっとも確実な方法は、「明確なマイルストーン」を立てることです。

今のあなたのプロジェクトは、3か月後どんな状態であるべきですか?

• ユーザーが100人から150人になっているべき
• あるいは月有料ユーザーが5人から10人
• あるいは分析を通じて「この問題は解けない」と証明できているべき

この3つのどれもなければ、それはPersevereではなく「ただ存在し続けること」です。

もっとも強力なゾンビ判定法:外部検証

3か月後、決まった日付に、次の3人に聞いてみてください。

1. このプロジェクトは本当に価値があるか?
2. 今の成長スピードで、6か月後はどうなりそう?
3. もしこのプロジェクトがなかったら、その時間で何をしていた?

これに対する彼らの正直な答えが、あなたの合理化よりずっと信頼できる。彼らは埋没コストを感じないから。

ゾンビ判定チェックリスト

次の項目のうち3つ以上にチェックが付けば、真剣にKillを検討する時期です。

• 過去3か月、成長曲線が平坦だった(±10%以内)
• 毎月投入する時間に対して産出が変わらなかった
• アクティブユーザー比率が20%以下(登録対比)
• 有料転換率が0.5%以下、または売上が投入コストより少ない
• フィードバックがないか、あっても方向が明確でない
• 「これもやらなきゃ」の気持ちだけで維持している
• Killしたときの未練より、続けたときの疲労感の方が大きい
• 他のプロジェクトをやりたいけれど、このプロジェクトのせいでできていない

韓国メイカーのゾンビ振り返り3件

事例1. Notion整理ツール(2年運用後Kill)

「月30万ウォンを投資しました。ホスティング、バナー、広告。でも登録者は50人を超えなかった。2年後に気づきました。これは人が望んでいるものではない、と。その時間で別のものを作っていたら、今頃毎月の収益は5倍になっていたと思います。」

事例2. チームコラボSaaS(3年停滞後Pivot)

「最初は開発者チーム向けでしたが、ユーザーが増えませんでした。でもあきらめられなかった。すでにコードが1万行だったから。3年経って顧客インタビューで気づきました。開発者が望んでいたのは私たちのツールではなくSlack連携でした。結局まったく違う顧客にPivot。Killはしなかったけれど、3年の埋没コストのせいでPivotが遅れました。」

事例3. コミュニティプラットフォーム(趣味への転換)

「広告費を減らし、サーバー費用を最低限に。今は月10万ウォンだけ。ユーザーは30人。売上ゼロ。それでも維持する理由は、このコミュニティがオンラインの友達が集まる唯一の場所だから。でもこれはPersevereではなく趣味です。そう区別したとき、気持ちが楽になりました。」

Kill決定の早見表

YESが3つ以上ならKill検討段階です。

まとめ

Killを決めました。資産も整理しました。でもまだ選択肢が2つ残っています。Pivotするか、Persevereするか。Killがいちばん難しいけれど、同じ理由でPivotも簡単ではありません。

次の記事では「Pivotの正確な地点」を一緒に見ます。何を変えて、何を残すか。

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登場人物(パク・ソヨン、イ・ジュノ)について
本シリーズの登場人物は、フェイルスクールが作った架空のペルソナです。ただし埋没コスト効果、Pieter Levels、クォン・ドオン氏のDisquiet振り返りなどの引用はすべて実在のものです。

キム・ミンチュル、Freeive CEO、フェイルスクール