Decoy effect, 1982 Joel Huber, 3번째 옵션의 함정

한 줄로

3번째 "미끼" 옵션이 사용자의 선택을 특정 방향으로 유도하는 현상입니다. 1982년 행동경제학 실험에서 발견됐습니다.

어디서 왔나

1982년 듀크대 마케팅 교수 Joel Huber의 실험입니다. 피험자에게 두 옵션 A, B 중 선택을 시켰습니다. 그 후 C (decoy, 미끼)라는 명백히 열등한 3번째 옵션을 추가했을 때 선택이 어떻게 변하는지 측정했습니다.

결과: C가 A와 비슷하지만 약간 열등하면, A의 선택률이 급증했습니다. C가 미끼 역할을 하면서 A가 "객관적으로 더 좋아 보이게" 만들었기 때문입니다.

유명한 사례

The Economist 잡지의 구독 옵션:

• 웹 only: $59
• 인쇄 only: $125 (decoy)
• 웹 + 인쇄: $125 (같은 가격)

여기서 인쇄 only는 미끼입니다. 같은 가격에 웹+인쇄가 있으니 누가 인쇄 only를 사겠습니까? 그러나 이 미끼가 있어서 사용자는 "웹+인쇄가 가장 합리적"이라 느낍니다. 실제 데이터:

• Decoy 있을 때: 84%가 $125 옵션 선택.
• Decoy 없을 때(웹 $59, 웹+인쇄 $125 만): 68%가 $59 선택.

UI 적용

가격 페이지의 3단계 구조:

• 기본 (저렴, 기본 기능).
• 추천 (중간, "Most Popular" 배지), 진짜 목표.
• 프로 (비쌈, 거의 모든 기능).

비싼 프로가 decoy 역할을 합니다. 추천 옵션이 합리적으로 보입니다.

윤리

Decoy effect는 어둠과 빛 사이입니다. 사용자에게 좋은 옵션을 추천하면 도움이 되지만, 사용자에게 안 좋은 비싼 옵션으로 유도하면 다크 패턴입니다.

바이브 메이커가 챙길 한 가지

본인 가격 페이지에 진짜 3가지 옵션이 있다면 자연스럽게 decoy effect가 작동합니다. 단 의도적으로 사용자를 속이는 가짜 옵션을 만들면 신뢰가 무너집니다.

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